Amazon広告のACoSとは | Amazon広告の観点からも解説

AmazonのACoSとは

Amazonで物販ビジネスを展開する際、ACoS（Advertising Cost of Sales）は非常に重要な指標として頻繁に耳にします。ACoSとは、商品が販売された際に、その販売にかかった広告費が売上に対してどれだけの割合を占めているかをパーセンテージで示したものです。言い換えれば、広告費が売上に対してどれだけ効率良く使われているかを可視化する指標であり、数値が低いほど広告投資が効率的だったと言えます。たとえば、下記のような図で直感的に理解できる形で表されます。


例えば、広告経由で販売された商品の価格が1,000円で、その販売にかかった広告費が200円だった場合、ACoSの計算式は「広告費 ÷ 売上金額」で求められます。つまり200円÷1,000円=0.2となり、ACoSは20％という数値が出ます。このようなケースでは、広告費が売上の20%を占めている状態ということになります。もちろん、どこまでのACoSを許容ラインとするかは、その商品の利益率や原価構造、さらには商材ジャンルごとのビジネスモデルによっても変わりますが、一般的には20%前後のACoSであれば一つの目安として十分に許容範囲と言えるでしょう。とはいえ、商品の特性や販売戦略によって最適なACoSは異なるため、各案件ごとに柔軟に見極めていくことが重要です。

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ACoSとROASの違い

ACoSと同時によく話題になるのが、ROAS（Return On Advertising Spend）です。ROASは「広告費に対する売上」を示す指標で、広告活動の投資効率を評価する業界標準の尺度です。具体的には、先ほどの例だと売上1,000円を広告費200円で得ているため、ROASは「1,000円÷200円＝5」つまり500%という数値になります。ROASは数値が高いほど「広告1円あたり得られる売上金額が大きい」ことを意味します。これに対しACoSは、パーセンテージが低いほど効率が良いという逆の関係性です。

このふたつの指標を混同しやすいですが、ビジネスの現場では正しく使い分けることが重要です。特にAmazonの場合、購買意欲が高いユーザー層が多く集まっているため、独自ECとは異なり、同じ広告費でもACoSはより低い水準で推移し、ROASは相対的に高く出やすい傾向が見られます。したがって、Amazonの広告効果を測る際には、業界特性やプラットフォームの違いも踏まえてACoSとROASを正しく比較・評価することが不可欠です。

ACoSを下げるコツ

ACoSを下げ、広告コスト効率を高めるためには、Amazon広告（特にスポンサープロダクト広告）運用の各ステップで細やかな最適化が求められます。

キーワードの最適化を行い、無駄なクリックを排除する

キーワード戦略は重要なポイントです。商品との関連性が高く、実際の購入につながりやすいキーワードを精選しましょう。広告配信開始時は幅広いキーワードを設定し、一定期間のデータ収集後、コンバージョン率が低いキーワードや、無駄なクリックばかり発生しているキーワードは除外していく“運用型”のアプローチが有効です。

次に、入札額の見直しも欠かせません。各キーワードの成果に応じてクリック単価（CPC）をコントロールし、効果的な費用配分を行ってください。過度な入札は無駄な広告費を生みやすいため、パフォーマンスに応じて積極的に調整しましょう。

商品ページの改善でコンバージョン率を向上させる

商品ページ自体の最適化も売上効率向上の鍵です。画像や商品説明、タイトル、バレットポイントの内容が訴求力の高いものになっているか見直し、購入率（CVR）を上げる工夫が大切です。これにより、広告へのクリックから実際の購入に至る確率が高まり、結果的にACoSも低減します。

ターゲティングの精緻化で質の高いトラフィックを集める

広告ターゲティングを最適化し、購入意欲の高いユーザー層に絞って配信します。オートマチックターゲティングからマニュアルターゲティングに切り替え、ASINターゲティング・カテゴリターゲティングを積極活用しましょう。時間帯やデバイスごとの入札調整も有効です。不要なユーザーへの露出を削減することで効率的な売上増加が狙え、結果としてACoSを約10〜20％削減できる場合もあります。

AmazonのABテストとデータ分析を継続的に実施する

週次で広告レポートを分析し、ACoSの変動要因を特定します。A/Bテスト（例: 異なるキーワードセットや入札戦略の比較）を行い、効果的なパターンを採用します。これにより、長期的にACoSを最適化できます。例えば、テスト結果に基づいて戦略を修正すれば、月間でACoSを15%低下させることも可能です。このポイントは、データ駆動型の問題解決を促進し、持続的な改善を実現します。

このような運用最適化の積み重ねが、結果的にACoSの低減・利益率の向上につながります。特に成長市場や競合の多いジャンルでは、一度設定しただけで満足せず、継続的なデータ分析と運用改善が求められます。funnel Inc.ではAIで自動的にこうした最適化を進める「Pacvue」などのソリューションもご用意しており、効率運営・実績向上をサポートできます。商品や市場ごとに最適解は異なるため、PDCAを回しながら自社の商品・事業に合ったACoS最適化運用をぜひ目指してください。

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ACoSが低ければ低いほど良いのか？

一見すると、「ACoSは低ければ低いほど広告運用の効率が良い」と考えがちですが、Amazonにおける実務では必ずしもそうとは限りません。なぜなら、広告クリック100回ごとに100人が購入してくれるような“理想のキーワード”はほとんど存在せず、コンバージョン率100%に近いキーワードのみを狙って運用した場合、自社商品が本来リーチ可能だった多くの潜在顧客の目に触れないというデメリットが生じます。その結果、広告による露出も新規顧客獲得チャンスも大きく減少し、全体の販売ボリュームが伸び悩むリスクが高まります。

また、ACoSばかりを追い求めて広告出稿範囲を狭めすぎると、AmazonのSEO（検索上位表示）にも悪影響が及びます。なぜなら、Amazonの検索アルゴリズムは一定期間での販売実績や売上ボリュームも評価対象になるため、広告経由での販売が少なければ自然検索経由の順位向上も難しくなります。結果として検索結果ページでの目立つ露出機会が減少し、より多くの見込み客の自然流入も期待できなくなります。つまり、極端なACoS至上主義だけでなく「商品をより多くのユーザーへ届ける」「売上全体を底上げする」バランス感覚が必要です。Amazon SEOはアルゴリズムやランキング要素が複合的に絡むため、短期的な指標追求に留まらず、中長期のビジネス成長戦略の中でACoSとトラフィック獲得・販売実績の両輪運用を心がけましょう。

ACoSの目安

上記のようにACoSは一律で「この数値が最適」とは言い切れませんが、一般的な指標として、新商品や新規出品直後はまず30％未満を目指して運用し、その後広告効果や商品ページの成熟度、レビューの増加・リピート率向上などに合わせて徐々に広告効率を高め、15〜25%程度のACoSに落とし込んでいくのが現実的な目標ラインとなります。特に成長期の商品や競争が激しいカテゴリでは初動は若干高めのACoSを許容し、中長期的には商品利益率や販売戦略に即して最適な水準へ調整していくことが重要です。広告効率と売上拡大のバランスを見ながら、自社ビジネスのフェーズや目標利益に合わせてACoSの目安設定を見直していきましょう。

TACoS（Total ACoS）の重要性

ビジネスの進め方や目指すゴールによって指標の捉え方も変わってきますが、長期的にAmazonでの売上成長を目指す場合には「トータルACoS（Total ACoS）」の概念が重要になってきます。純粋なACoSは広告経由の売上を分母として広告費との比率を見るものですが、トータルACoSは広告費を全体の売上（広告経由＋自然検索やリピートなどすべての経路を含む売上）で割って算出する点が異なります。

例えば、

純粋なACoS＝広告費÷広告経由の売上

トータルACoS＝広告費÷全体の売上

となります。広告の役割は単に直接販売を生むことだけではなく、新規顧客の認知獲得や商品ページへの流入増加、SEOの押し上げといった副次的な効果も担っています。そのため、部分的な数値だけでなく、広告が自然検索経由の売上増にも貢献していることを意識し、より広い視野で売上拡大を目指すことが重要です。つまり、「いかにACoSを下げるか」だけに集中するのではなく、「最終的なトータル売上をいかに最大化するか」を中心に、広告の評価と投資判断を行うべきです。

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